生意背后的逻辑，利用反向操作，变做买卖为做交易！

企业参与市场竞争就是超越别人，要超越别人先要超越自己。如何实现超越，一是思维手段，二是行为手段。思维创新才能超越。创新就是对过去既有的存在进行重构。办企业最重要的目的是营利，任何一个企业在营利过程中选择的思维逻辑是把资源拿过来转化成产品，满足客户需求以获取利润。

无中生有，以小博大，不是真的不需要投入，而是需要你的软实力打造。懂得了软实力的门道，你就能轻松实现无中生有和以小博大。软实力的关键在于：垄断性、唯一性、独有性、稀缺性的营造。因此，我们需要把原来做生意的买卖思维，转化为建立交易思维。买卖思维是传统的养鱼模式，交易思维才是打鱼模式。

你是在“养鱼”还是在“打鱼”？

商业以价值交换为手段，以价值变现为目的。价值交换自然涉及交换双方：买方就是客户，就是甲方；卖家就是企业，就是乙方。我们常常把客户比喻成上帝，因为客户是出钱方，决定着交换行为的发生，是主导方，是甲方；而企业自然就沦为是孙子，因为企业是收钱方，在交换过程中相对次要，是被动方，是乙方。这就是典型的唯产品论的商业逻辑。

唯产品论的商业逻辑：产业上下游两端比中游赚钱更多更容易。生产制造型企业在向上下游拓展的时候往往会发现，上游被甲方型企业占据，而下游则被终端和品牌方控制。打造一个品牌很难，毁掉一个企业品牌很容易，为什么还有人要去做品牌，这好像是错误的商业逻辑。正因为如此，很多企业就聚焦于内部管理，然而利润却越来越难做。

其实，唯产品论的商业逻辑，从一开始就因为起点错误而陷入被动模式，也就是从一开始你就给自己设定了孙子式的经营系统。挣钱当然会越来越难，尤其是在当前的红海市场。如何摆脱孙子式的经营系统，开启上帝型的经营系统，化被动为主动，这就需要运用反向操作的商业应用智慧和实操技术。

什么样的模式才是上帝型的经营系统？这就需要具备垄断性、唯一性、独有性、稀缺性等这些特征的新型商业逻辑：唯价值论，唯控制论和唯阴谋论。唯价值论是指通过价值变化，把变化的差价变成利润；也就是看时空、做交易、找价差、获利润。唯控制论的重点则在于怎么去控制关键资源。先有控制论，然后才去建立公开公平公正的游戏规则，然后合情合理地去挣钱，这叫唯阴谋论。

什么才是真正的交易逻辑？

交易就是让价值交换变得容易。交易涉及参与方，有支付手段，收益，承诺，违反承诺的代价，风控。其需要的条件语句：如果、那么、否则。要搞懂交易，就要明了交易逻辑。逻辑就是对象，结构，关系，顺序。对逻辑理解越深，就对交易掌握的更好；对交易掌握的越好，你赚钱的办法就越高明，你赚钱就会变得越容易。

商业从原理上看是公平对等的价值交换，然而对等公平的买卖不不能让交易行为变得容易。相反，只有并不对等的价值交换才能让交易行为变得容易发生。对赌思维就是让交易容易发生的价值交换模式。这既是一种游戏规则，也是一种交易手段。对赌思维让参与方在游戏规则中形成了强大的不对等，从而实现了交易的快速达成。

如果把一个人把对自己的承诺遵守称之为诚信，那么以前我们认为这是人品，然而这在资本运营里却是必然的结果，因为在游戏规则中承诺及违反承诺的代价形成了强大的不对等。对赌用的是赌博的逻辑，是典型的以小博大，把诚信变成结果，让双方共赢。对赌思维是建立在人性本来处的影响智慧，就是利用他人主观上的人性，让其做到宁愿信。

无中生有的游戏规则来自于交易逻辑。国美前期之所以成功，就在于黄光裕创业时虽然一无所有，但他拥有客观的眼光和主观的念力。一是租场地采取借鸡下蛋的无中生有的方式；二是家电免费摆在卖场，派自己人卖。国美能够不断复制是因为它复制的是交易，而多数人复制的是资产。生物学复制的是基因，企业基因是资产，国美的基因就是交易。

生物学中最容易复制的是细胞，最难复制的是大树。国美卖场的特点，把上游离散的供货商、下游离散的渠道资源，通过中间唯一的销售平台进行销售，这当中百货消亡了，革了百货的命，割裂了上下游的联系。国美对上游不是乙方，它拥有议价权的力量，包销是唯一、独有的力量。而对下游，它就有了定价权，定价权也不是乙方。它就拥有了控制力。

国美接着继续利用付房租与货款的时间差达到低成本融资的目的，这种行为称为买方信贷、卖方信贷。向上下游融资，一不用抵押物，二不用付利息。再然后是投资，国美投资的资本金不是他的，但收益是他的。最后实现企业金融化，左手融资右手投资，与银行的业务一样。国美所有的卖场都像一个储蓄所，所以，国美真正是在做银行。

我们是有资产没钱，国美是无资产有钱，这叫实有与空无的差别。其实，市场上的资源有四种状态：为我所有，为我所用，为我所控，如是我有。其中为我所有是需要投入的；中间两项则是不需要投入的；最后一项最为厉害，无有无不有。切记：离散一旦出现就有钱赚。建立唯一平台把离散整合，你就会获得成功。

如何获得一条最大的鱼？等你养大了我再来拿。养鱼不如打鱼，养鱼是偶然的结果，打鱼则是必然的结果。养鱼属于重资产，周期长，投入大，风险高；打鱼属于短平快，投入小，周期短，风险低；但要靠思维，靠逻辑，靠智慧。养鱼是以产定销，养大了再去卖；打鱼是以销定产，有需求再去找。养鱼是面对未来的不确定，打鱼是基于刚需条件下的抢夺。养鱼是乙方思维，打鱼是甲方思维。

你要理解价值化的深刻含义？

一个事物的价值除了本身的固有价值和使用价值以外，还具有市场价值。市场价值虽外部环境和外部条件的改变而改变。市场价值在这个层面讲，不是定数而是变数。因为，影响市场价值大小的交易价值涉及的内涵非常丰富。价格往往在一个时间段内没有什么变化，但价值会随时间的变化而呈现正负增长。

在商业思维观里我们一般对所有的事物不要轻易定价。比如一瓶农夫山泉，这瓶水通常在一两块钱左右，假如在时间空间上做一个调整，这瓶水的价值会产生巨大的波动：沙漠中这瓶水的价值因其稀缺就是救命的价值；金条也是这样的，平时非常贵重，换做到一个于世隔绝的孤岛上，恐怕连一个馒头都不如。

对于一个企业也是如此，你有没有思索你的企业在什么样的时间，在什么样的空间，在什么样的第三方人脑海里边，你的企业价值有巨大的波动，专业里有一个企业估值的术语，我们可能用市盈率的方式进行评估，那你的企业能不能把这种差异做出来，这更是一种思维。所以在价值化层面上，资金并不重要，重要的是你的思维。

为什么华尔街从来不骂政府？因为不论正负波动，都会有商机出现，都能实现利差做交易；甚至他们更愿意创造负波动来谋利，金融危机就是真正的资本高手干的，因为少有竞争对手。记住，价值的真正的核心竞争力已开始体现在：议价权、定价权、控制力等软实力和巧实力层面。其特点是：垄断、唯一、独有、稀缺、消亡、革命、割裂。

衡量一家企业价值的大小有三个指标：轻资产，高收益和未来的想象空间。同样在商业模式里，交易也是非常有讲究的，比如说我们跟我们的客户以前是买卖关系，以前是我是乙方，他是甲方的关系，但是通过交易，往往就能改变这样的一种状态。比如，一个菌肥厂，常理上厂家就是乙方，农民作为客户就是甲方。马上如果你跟农民有一个更好的交易，我们叫做公司加农户。

你这时候发现你跟农民可以形成一种战略合作伙伴。那么这种战略合作伙伴我们有一种商业模式叫做反租倒包的模式，这种模式使得农民和你之间形成共赢的关系，而在这里边我们没有甲方和乙方的关系，那么这就是一种交易带给我们企业的一种改变。当然我们用契约的方式，和共赢的方式也能实现我们企业的资本目标。

经济学是解释科学，未来是永远不可测，真正的资本家、经济学家全都不去搏取未来，因为未来是不可测的。做生意不敢玩可能性，而要玩必然性。我们不可能搏取未来，我们玩的是过去。你要深度理解价值，价值是有三个层面：固有价值，使用价值，市场价值。因此，利润不一定来自于客户，也可以来自于被你消亡的某个环节。

唯控制论才是真正挣钱的逻辑？

控制论体现的是对外部的控制，要的不是利润率，而是定价权和议价权。真正的控制论是在链条当中找到哪个环节具备战略要地的特点。老板就是要懂得资源不一定要为我所有，但一定要学会为我所用。学会在已有的产业链上扭曲，打碎，重组；充分利用互联网，物联网，中转库等工具干扰产业链，形成新的八爪魚。

一体化战略。把现在企业的上下游列出来，用甲方思维找到战略要地控制点。然后再列出更多个以上相关的行业，同样找到上帝点。运用八爪鱼理论做连接，就能控制产业。一体化战略包括：前向一体化，这是对下游进行控制；后向一体化，这是对上游进行控制；横向一体化，这是对同业进行控制，获得竞争者的所有权或加强对其的控制。

行业价值链。画行业价值链能抓住行业本质，就是在这个行业中哪几个环节是战略要地。行业价值链包括：生产要素、需求条件、企业战略、企业结构、同业竞争、相前产业与支持性产业，所有有关的都行。经济学就是研究将资源转化给客户的过程。供应商的价值链，企业的价值链，营销渠道的价值链，客户的价值链。

产业化地图。这个世界不变的真理在于这个世界永远在变。易，代表时间和空间的概念，变易就是两者变。时空变，价值变，出现价差，然后获利。机会在于这个世界时空永远在变。从产业化地图中发现上帝点都被竞争对手控制，我们可以利用变的理论来设计新的八爪鱼图。在同样的地图中，能衍生出无限个八爪鱼图。

产业价值链。把地图画得越细越好，越细控制力越大。比如，二战当中盟军炸毁德军零件小工厂说明不管细与否，只要具备唯一的战略价值点就可以获得巨大的竞争优势。再比如，针对兽药基材先并购后涨价的例子，也是以小搏大、无中生有的智慧应用。本行业价值链；支持行业价值链；相关行业价值链。

产业化集群。当企业形成很多企业都在生产同样的产品就是产业规模，大家以唯产品论血拼。而产业集群地图，以圆形图代表。越往圆心资产重、控制点少难控制、实有、实体多；越往圆外控制点多易控制、轻资产、空无。一定要从圆心跳出圆外，获得更大的市场。越往圆心做企业控制力越小，越往圆外做企业控制力越大。

战略化联盟。战略解决三个问题：我在哪里？定位的问题；我要去哪里？愿景的问题；我怎么去？规划的问题。未来一定是抱团。设计好游戏规则，具备行动一致性才会产生结果。战略联盟联系着两个或多个企业商业往来的各个具体层面。这种联盟的核心实质上是一种契约性的合作伙伴关系。联盟可以从一般的交易合同关系到合资企业等多种形式。

打仗之前先看地图。遇到任何问题，你的境界在哪里你看到的事实就在哪里。思维境界有多高，你的商业规模就有多大。生意都是一种思维，思维到了事情就容易，否则赚钱非常难。记住，一但有离散和聚合就有钱赚。真正的商人是在天空中看地面进行整合，把原来的业务打碎，形成最小业务单元，再把业务单元聚合。不管做什么，都要拿到战略要地。

探寻属于自己的商业模式？

做生意需要两样东西：一是商业逻辑，包含老板的思维、不可见、本质、棋理、功夫等；二是商业模式，包含老板的行为、可见、表面、棋谱、武艺等。我们必须通过商业模式找到商业逻辑，再衍生出自己的商业模式。优秀的商业模式体现在：以客户需求为中心，以价值创造为灵魂，以企业联盟为载体，以应变速度为关键。

商业逻辑源于对价值论的理解。一定要学会发现价值，然后要创造价值，最后释放价值。商业逻辑要进行归纳总结才能衍生商业模式；商业模式是商业逻辑的具体表现形式，也就是通过什么途径或方式来赚钱。你必须藉由商业逻辑再去衍生属于自己的商业模式。商业模式的本质是对议价权、定价权、控制力等软实力和巧实力的获取。

商业模式包括三个层面：交易模式、业务模式、盈利模式，这三位是一体的。只要能涉及价值化、多方、契约和共赢，就是好模式。商业模式反映着老板的最高意愿。交易包括两个东西：交易对象和交易内容。交易是可复制，可复制的交易称之为企业基因，所有优秀企业都有八爪鱼的特征。交易是一种整合，它可以跟任一个机构进行整合。

看得到是买卖，看不到的是交易。以超级女声为例，超级女声表面上是选秀节目，制片人录制好内容卖给湖南卫视获得利润。但实际上，主办方在选秀过程中也在创造价值，选手的价值在增长，制片人又与天娱传媒签订艺人的合作关系，这比简单的买卖更为复杂。超级女声用交易手段把六个不相关的产业整合到了一起，自己做到无投入无资产。

IBM当年把赚钱的笔记本业务卖给了联想，但企业却越做越好，现在做咨询了，智能城市整体方案提供商，当有需求时无非硬件和软件两样，硬件有需求时就直接找中游采购，让中游养鱼它在下游打鱼，典型的打鱼战略，因为养鱼投入大。创新商业模式就是要学会打鱼的方式。打鱼不是一条鱼一鱼来的，而是一网一网捞的。

商业模式有三种玩法：上游玩包围和垄断，下游玩割裂，中游玩人海战术。好的商业模式不是用钱砸出来的；好的商业模式在于找到阀门所在。要找到阀门，你就要能画出你自己的行业地图和未来的战略地图。通过画地图来找到阀门规模，从而形成局部或全部垄断。

商业模式的本质包括：价值化，我们应该是价值化的交易体系；契约化，我们的表现形式一定要做到能用文字来表现合法的契约精神，做生意尽可能不要做投机，更不要去碰红线，契约就是要合法合规；共赢化，做交易一定要共赢，设计商业模式的手段是涉及多方，多机构的共赢才是商业模式的最佳表现形式。

人表面缺的是钱，其实缺的是赚钱的思维。企业的未来必须由做买卖向做交易转变。因此，老板一定要学会做交易。商业没有永远的老大，只有永远的交易。商业模式中的唯产品论仅仅是商业逻辑中的一种形式而已。未来企业的核心竞争力一定体现在议价权、定价权、控制力、软实力和巧实力层面之上。

色即是空，空即是色。这个世界是空的。悟空，冷静的看到世界的本质；做空，基于空的本质才可以千变万化。大空即大有，正是因为一无所有，所以才要无中生有。能让一滴水永不干枯的办法就是把它放到大海里。跳出企业看企业，跳出生意看生意，你才能抓住核心究竟收放自如……跟随禅门商道持续修为，一起开启财智之旅！